“OMG，这个颜色也太好看了吧”
“所有女生，买它，买它，买它”
“天哪！这是什么神仙颜色”
“你买到它的那一秒，没有人夸你好看，你来找我！”
这是口红一哥—李佳琦推荐产品的日常画面，请大家继续脑补……
随着互联网红利消失殆尽，电商运营成本不断升高，企业品牌需要不断寻求新的触达用户的传播渠道，直播带货模式成为帮助品牌推广一些爆款产品的重要渠道。
从2019年开始，电商直播作为新型带货渠道得到迅猛发展。淘宝、京东、快手、抖音等直播带货平台，不少达人、网红、明星、名人纷纷入驻平台，像龙卷风一样快速掀起新浪潮。
2020年上半年因为疫情的原因，一些行业开始陆续转战“线上销售平台”，来弥补线下实体店的损失，进一步推动了电商直播带货的发展，那么它的现状和未来发展趋势又是如何的呢？小天使这就带你一起来领略直播带货的魅力与挑战！
01直播带货产生的本质分析
过去，电商以搜索式购物为代表，用户以自助的方式通过关键词搜索完成选品及下单，主要依赖图文与短视频获取商品信息；而电商直播则实现了从“人找货”到“货找人”的转变。
从本质上说，直播带货是以主播桥梁，以直播的形式出售商品，直播成为用户打造“身临其境”式购物场景，从而实现快速、精准以及更节约的推广成本的一种传播方式。
02直播带货存在的弊端
目前，电商直播，鱼龙混杂。它存在的弊端，主要总结如下：
国内有一种风气，就是什么火了搞什么。直播带货的产品琳琅满目，同质化严重，但没有具体的行业规范，人人都可以去卖，这就造成了直播带货的产品呈现良莠不齐的态势。
比如：带货现场频频发生“翻车”，主播夸大宣传、“三无”产品摇身变成“网红爆款”；主播和直播平台身份的边界模糊性，让刷单、买粉成了行业潜规则，这就让用户对产品质量产生较深的担忧。
直播带货促销模式，本身打的是价格战，容易让消费者产生“既然有直播可以低价购物，那就等直播促销时购买”的错觉，直播结束恢复产品原价后，大多数消费者会选择观望。长此以往，同行竞争者参与进来，会导致产品价格乱象横生，最终对工厂、销售商和消费者都会产生负面的影响。
“你敢比我低，我就比你更低。”直播带货的价格并没有标准，企业若经常打价格战，会过度透支客户的实际需求，利润降低，很容易让企业品牌形象受损，忠实客户远离，因为价格越低的产品，会逐渐被客户认定为低端产品。
若去各大平台观察一圈，就会发现直播卖货的产品价格基本在200元以内。低价只能让客户产生对价格的认同，却很难获得他们对价值和品质的认可，一句话：价格无法赢得客户的尊重和信赖！
03直播带货中，品牌如何种草于用户
现今，中小型企业的产品除了做口碑，很多采用直播带货模式，短期内能够快速吸引消费者，但当人人都是直播带货主播时，消费者会盲目选择低价产品，从长久来看不利于维护企业品牌形象。那么对于企业来说，如何才能在当前直播带货的盛行模式下更好地打动客户，种草于他们，形成厂商、销售商、消费者三方或多方共赢的局面呢？
第一，合理利用公域流量，建立私域流量，锁定线上线下消费者并不断积累客户
通过短视频、图片、文字信息输出，抽奖活动，用户主动推广等方式来扩大用户群体，寻找目标用户群，再根据平台（如：淘宝、快手、抖音等）的调性，针对不同平台制作出吸引其用户的内容，再导入到直播平台或私域流量平台进行转化。
这就需要商家与直播平台形成联动，获得更多流量的支持和资源的倾斜，帮助商家宣传。
另外，用户对于企业来说是非常重要的，只有庞大的用户才能将其转化为“粉丝”：粉丝越多，才越有利于增加厂商、销售商、消费者三者的互动。
第二，做好产品，赢得市场的尊重和认可
直播带货想要长久的存在下去，必须考虑用户的感受。“从用户的角度来看，在哪里购买产品不是最重要的，产品能解决他遇到的问题，解决他某个场景下产生的需求才是最重要的”，如果产品能够超出用户的预期满意度，那么就一定会吸引用户。
好的产品除了质量是硬性需求，独家性以及主流客户认同也很重要，好的产品一定能够全方位服务客户，用户最初从视觉上、心理感受上，最终达到用户的口碑认同。
那么在直播带货前，主播对产品的效果验证就尤为重要，先去体验，才能让客户直观感受到产品的魅力，才能更加认同企业的产品，才会持续关注，支持企业产品，直至变成忠实的品牌维护者。
第三，建立客户信赖度，主播IP人设与产品传递价值一致
直播带货中，主播作为品牌和用户之间的桥梁，用户如果不信任主播，哪怕再优惠的价格也不会购买，因此主播的IP人设的必须进行全方位信赖形象打造。
▲数据来源：知瓜数据
2020年10月8日薇娅直播4小时，观看人次是0.19亿，淘宝排名第一。这背后无不与薇娅本身正能量IP形象相关。
据悉，2016年5月薇娅正式成为淘宝直播的一名主播，4个月后引导成交额便达到了1个亿。之后，薇娅开始投身公益直播，助力电商脱贫，累计带动贫困地区农产品销量近3000万 。
薇娅给你的印象，一直以来是“跟我一起逛街的闺蜜”、“这是我邻家的姐姐”。她不仅帮助品牌销售商推广商品，也为用户寻找好的商品，帮助贫困地区脱贫的一个有责任心的主播，这与好产品的价值理念息息相关，也让薇娅成为在直播领域中的关键舆论领袖。
薇娅的个人魅力加上好的产品，最终赢得了客户的信赖。
第四，直播现场，能够营造好的现场氛围
直播带货中，用户除了寻找物美价廉的好产品，更需要较多的互动来满足社交需求，满足社会认同感。用户在看直播的时候如果全方位地感受到现场氛围，那么他们对产品的热情必然会带动更多的消费群体，因为“物以类聚，人与群分”，当大家同样长时间围观同一个直播间，必然说明大家有更多相似的需求。那么如何更好地营造直播氛围呢？
首先，主播要有一定的知名度和专业度，业务能力要强。
作为直播带货的主播，是在一线直接面对粉丝和用户，一定要保持热情，适当用夸张的语调，修辞手法和洪亮清晰的声音来传达产品的价值；对于产品的性能和优点一定要了如指掌，业务能力和销售能力，应对突发事件的反应能力都决定了直播带货的销量。
其次，适当运用营销技巧。
1.在推荐产品时，巧妙制造稀缺性。
越稀缺的人或物，人们就越愿意花费时间和精力追逐，就如同男士追求美女一样，因为美女本身具备稀缺性。同理，在推荐产品时，利用涨价、取消赠品、产品下架等方法制造稀缺性；
2.主播直播聊天聚焦用户，产品展示最终受益于用户
为什么那么多人喜欢看薇娅、李佳琪直播，因为他们足够聚焦用户，聚焦生活。虽然他们不在用户身边，但让围观直播的人身临其境，仿佛就是自己身边的闺蜜，聊天放松、亲切，满满的现场代入感，我想很多人会拒绝产品推销，但不会拒绝一心帮助你的的“好闺蜜”。
3.适当制造潜在危机
比如：有一次，直播卖美国牙线。薇娅这么说——你用牙签没关系，孩子很可能模仿大人养成不良习惯，导致牙缝变大、牙齿松动。
嘉宾李维嘉神助攻，模拟场景说：哎呀！流血了，使用牙签不要被小朋友们看到，真的很危险；薇娅补充：孩子们也会模仿！就这样宝妈们个人的习惯问题，一下子升级为孩子们的大问题，为了下一代，赶紧买一袋吧！
4学会对比，打造高性价比。
比如：粉丝们正在犹豫该不该买一床充绒1000g 的600元的羽绒被……薇娅会马上告诉你：商场里的充绒100g羽绒服都要卖1200时，你会有什么感觉？啊！太划算了！这简直跟白捡的一样啊！这样神对比，是不是感觉产品很划算？
5.通过抽奖和发福利来让用户有持续观看和互动的意愿，来实现一场直播的互利共赢。
第五，多方协作，实现共赢
一场带货直播，需要多方协作配合，形成团队运作机制。从选择产品，供应链的价格谈判，销售量的保证，产品质量的检测，产品优势的了解等都需要每个岗位的人通力配合，形成低价格高品质的效果，粉丝才会买单。
直播带货能够迅速形成新的社会浪潮，本身说明了市场的需求。
目前直播电商行业继续呈着几何增长的趋势，数字增长的背后也是无数人“买”出的新风口和新浪潮，直播带货已经成为电商行业销售模式的强劲增长因素，也在深度影响大众的消费习惯，成为新的消费文化。疫情后持续火热的直播电商，正以前所未有的力度改变着电商生态，但无论何时，坚持品牌、品质、价值的企业，才会走得更远。
（参考资料：直播行业分析资料）
文∣集团品牌运营中心
